商品サービスが売れるということは、どういうことでしょう？お客様は商品、サービスを欲しければ、買うのですが、自分が売っているものがなかなかうまく売れないものです。いい商品を売っているにもかかわらす売れないのは、なぜでしょう。
「売れるということ」
商品サービスが売れるということは、いったいどういうことなのでしょうか？これを考えていると、だんだん分からなくなってきますね。単純に考えると良い解決方法が見つかるようです。
消費者が商品を買うということは、当たり前の話ですが、商品が欲しいからではないだろうということに気づきます。いらないものは、いらない。ですね。いるものだけが欲しい。ということですね。それでは、いるものとはなんでしょう。
「お客の時の自分」
このﾍﾟｰｼﾞをごらんになられている方は、商品、サービスを売ることに関心がある方だと思います。いつも売ることを考えているのもいいのですが、たまには、買うことも考えてみては、どうでしょうか？
すべての人は、商品やサービスを買うということを、したことがあると思います。スーパーでお肉を買ったり、デパートで洋服を買ったり、あるいは出前で、ピザをたのんだり。買うときに自分の行動を分析してみるのも一つの手だとおもいます。
できれば、同じ業種、同じサービスを買うのがいいと思います。
自分が商品サービスを買うときに思ったこと、商品の選び方、買い方などをこと細かく記録してみましょう。そのとき、思ったこと、感じたことをそのまま自分が売っている商品、サービスに応用すれば、解決方法が見つかってくると思います。お客様が「いるもの」がぼんやりと浮かんでくるはず。
「驚き」
最近のテレビ番組で視聴率があがっている多くの番組は、驚きがあるものが多いようです。深夜番組から、ゴールデンタイムに移った「へー」でおなじみのあの番組も、驚きを利用したものですね。この驚きと、物を買うということが密接な関係があるようです。こんなサービスがこんな値段で！？とか、こんなことができるの？とか、お客様に思っていただくといいとおもいますよ。 「こんなに良くしてくれるの？」「なんかここにくるときもちいいね。」とか思っていただくといいですね。
100円ショップがなぜ売れるか？
百円ショップには、いろいろな商品があります。どれも100円という制限の中でいろいろな工夫がされています。「こんなものが100円！？」と思う商品が少なくありません。一度行かれた人は、そう思われたことでしょう。この、「こんなものが100円？」という驚きで、お客さんは、商品を購入しているのではないでしょうか？決してこの商品がないと困るというものではなく、これが100円だったら、お得だから、買っておこうといったものです。
このような「あっ」「えっ」って驚くことに人は、集まるようです。
このような驚きをお客様に与えることができれば、商品は、売れるはずです。しかし単に安売りだけに徹しては、いけません。できれば、他のサービス等で驚きをあたえれれば、いいでしょう。
「夢を追う」
プロ野球チームの優勝セールがなぜ売れるのでしょう。
あるプロ野球チームの球団が優勝のときに、デパートが主催する優勝セールに長蛇の列ができているのを見たことがあります。不況の時代もそうかわりありません。なぜなのでしょうか？
優勝セールは通常よりもたしかに安いのですが、ほかにもっと安いセールもあるようです。なぜ優勝セールだけがそんなに売れるのでしょう。
夢を追うような、非日常的なものを求めているようなものではないでしょうか？
「みつけてもらう」
最近のお店には、変わったお店があるものです。ジャングル的店舗レイアウトと呼びましょうか？お客様に見つけてもらう形のお店が存在します。
お店の人からすすめてもらったものって、なんだか、売り込まれているようで、本当にいいものかのか？と疑問におもうことがあります。お店の人は、何を聞いていも、いいことしか言わないし、その反対で、自分で見つけたものって価値があるように感じるときがあります。掘り出し物、レア物と思うものをみつけると、とてもうれしくなったりしませんか？ウィンドウショッピングで、みつけたいいと思った商品は、帰って家族に話たこともあります。
この心理をついてかどうかわかりませんが、「これが噂の○○○」というお店があります。そこのお店は、キレイな整理された店舗つくりではなく、ごちゃごちゃしています。どこに何があるのやら・・。でもいってみるとこれが楽しいんですね。ほしいと思っている商品のジャンルに行く前に、他の商品をみてしまって、思わずかってしまったということもあります。いいものをみつけたら、即座にてにとって、レジへいきました。
この自分で見つけるということに、お客さんは、価値を感じるのではないでしょうか？
ホームページ、インターネットで言えば、検索でしょう。
解決方法1 「新しいものを売る」
常に新しい物、新しいサービスを売ることを考えましょう。今までにあるようなもの、今までと同じサービスは、なかなか売れるものではありません。なにか新しいものを売ってみるのは、どうでしょうか？
たとえば、テレビ。いまでは、ほとんどの家庭には、テレビがあります。同じようなテレビは、2台も3台も必要ないでしょう。欲しいテレビは、やはり、大画面であったり、ワイド画面だったり、薄型テレビではないでしょうか？いままでとはちがった部分があるテレビでないと、なかなか欲しくならないものです。こういった新しいテレビは、今、テレビを持っていても欲しくなるものです。
このようにいままでには、ないものを売れば、売れる確立は高くなるはずです。
解決方法2 「困っている事を、解決できるものを売る」
前の解決方法1で、新しいものを売れば、売れるとかきましたが、新しいもので、お客さんがこれがあったらいいなと思う物、サービスは、必ずといっていいほど売れるものです。
お客さんがこれあったらいいなと思うものとは、どういうものか？
これがなかなか難しい。やはり、買う側になってみるのが一番ではないでしょうか？この方法は、先に書きましたので、別の方法を書きます。
いま取り扱っている商品の問題点考え、解決方法を見出し、新商品を生み出す方法です。一連の流れは、次のようになります。
1. いまの商品の考えられるだけの問題点をすべて書き出す。
2. その問題点を解決できる方法を書き出す。
3. 実行可能な限り実行する
流れ的には、こういう方法です。
実際に自分が売っている商品でこの流れで試してください。
解決方法3 「情報を売る」
情報を売るといっても本や、雑誌を売るのではありません。商品、サービスについての情報をお客さんに知ってもらいましょう。
多くの人は、ある程度その商品についての情報がそろっていないと商品を買わない傾向があります。とくに高額商品になるほどその傾向は強いのです。
たとえば電化製品。電気屋さんに行って電化製品を買うときに、商品を見ただけで、買う人は少ないように思えます。やはり商品についての詳しい説明が必要ではないでしょうか？エアコンでは、部屋の広さはどのぐらいまで可能か？電気代は、年間どのくらい必要か？など細かい情報が必要ですね。冷蔵庫のときは、大きさが何人家族までだいじょうぶなのか？氷の機能は自動でできるのか？チルド室はついているか？など・・。家、車、洋服、化粧品、食品、飲料などもそうでしょう。やはり詳しい情報がないと、買う気持ちはすくなくなるはずです。
逆に商品、サービスについて詳しい情報が多いと、買う気持ちが出てくるものです。たとえば、テレビ番組である商品の特集番組が放送されたときに、その商品への問い合わせが多く、商品がよく売れるようになった。ということを聞いたことがあります。商品への詳しい説明、どの部分がお得かということをお客様へ伝えるとこができれば、売れる数も増えるでしょう。
通信販売でよく売れているという ジャパネット○○○さんもそういう理由で売れているのではないでしょうか？
情報を売るには、広告、ちらし、営業、などがかんがえれます。メルマガ、メール販促、ホームページなども有効な手段でしょう。
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