営業・・。ときいたら、ほとんどの人は大変な仕事だなーと思うとおもいます。実際やってみると、本当に楽な仕事ではないですね。私もいろいろなものを売りました。電話回線、インターネット回線、ホームページ、システムなどなど。そんな営業活動の中で、自分なりに編み出したものをすこしでも多くの人のためになればと掲載させていただきます。よかったら、参考にしてくださいね。
「営業方法」
営業の方法には、いろいろありますよね。個人向けに売る場合、法人向けに売る場合、高額商品、低額商品、物品販売、サービス販売。品物、サービスで、売り方がぜんぜん違います。
それぞれの合った方法を考えていくのがいいと思います。数字を取って、試してみて、検証する。という繰り返しですね。
「日本という国」
営業をしていて思うんですが、とにかく日本人は、売り込みがきらいみたい。（ほかの国はどうかしりませんが）飛び込みで売り込みに行くと、「あ！来た」 という感じでみられてしまいます。いつも「ウチはいいよ」という返事で終わっています。それも説明もろくに聞かずに・・。
しかし驚いたことに、これが、知人の紹介になると一変します。以前飛び込みで営業していたのですが、そこに知人の紹介でもう一度行くと、話を聞いてくれて、おまけに成約するんです。いったいどういうことでしょう。
知らない人は不安、怖いということなのでしょうが・・。日本という国民性がそうさせるのでしょうか？そういえば、外国とかでは、食事のときに相席になるだけで、友人になってしまったりするそうです。日本では、なかなかない話ですよね。
やはりこの知らない人は、怖いという習慣を直さなければいけないと営業に出ているとき思ったことがありました。
インターネット回線の代理店を募集するときに、飛び込みで募集して回っていたのですが、案の定、話をなかなか聞いてくれません。いろいろ回っているときに、比較的立派な建物の電気屋さんを見つけました。これは、なかなか難しいんだろうと思っていってみると、意外と話を聞いてくれます。しかもいろいろと質問してくるではありませんか。これはどういうことか？たまたまお店の人がよかったのか？いろいろと考えてみると、あ！と思いついたことがあります。話を聞いてくれたところは、比較的お店が立派ではないでしょうか？小さいお店の人はほとんどと言っていいほど話を聞いてくれません。
なせそうなのか、いろいろと考えてみると、こうではないでしょうか？
たしかに営業でくるものは、いらないものかもしれません。しかし、なかにはいるものがあるかもしれません。一見聞いただけでは、わからないメリットがあるのかもしれませんよね。
私はそう思い、いろいろな営業を聞くようになりました。すべて聞いたうえで、「いる」、「いらない」を判断しています。
こう考えればもっと楽かもしれません。営業に来た人の品物を自分で調べるとしらた、どれだけの時間が必要か？それが、相手から教えてもらえるのです。それも出張費込み無料。
その営業マンと友達になれば、その分野について相談相手になるんです。自分が分からないときに、いろいろと教えてくれますよ向こうは営業なので。こういうように、結構話を聞くのって得なんですね。
実際話しを聞くお店、話を聞く会社は、大きくなっていますね。
「営業とは何か？」
そもそもいったい営業ってなんなんでしょうね？物や、サービスを売ることなのですが、実際はそうなのでしょうか？営業にいっていろいろと思うことなのですが、結局は、自分を売ることなのでしょう。
あるいは、いかに友達になれるかの能力。信頼を売るという表現もあります。結局そういうことですよね。お客様に信頼していただいて、まかせていただく。ということ。それが、いろいろな物の選別でもあるし、いろいろなサービスでもある。ということですね。
「役割分担の営業」
営業をしていて思うのですが、役割分担が非常に大切だとおもいます。一人で売る売り上げはすごいのですが、なんとなくいけないような気がします。あとに続かない、組織、会社にとって継続的なメリットが少ないんではないかとおもっています。一人で売る場合と、複数で役割分担して売る場合、どちらも売り上げがあがれば、いいような感じなのですが、実はそうではありません。
一人で売って売り上げが上がっている場合、人件費的には安いかもしれません。しかし、その人がやめてしまったら、とたんに売れなくなります。その人がやめてしまえば、会社にはなにも残らないのです。お客様は、その人一人から買ったようなものですから、その人がほかの会社に移った場合、その会社の商品をその人からかうとこになりやすいのです。
複数で役割分担した場合。お客様に電話担当、直接伺う担当など、複数の人がお客様と接するので、一人がやめてしまっても、ほかの人がお客様をしっているので、ほかの会社の商品を扱うことは、すくなくなります。この場合、お客様情報の共有が肝心になってっきます。常にお客様情報を把握していないと、担当が変わったら、対応が悪くなった。といわれかねません。
「リピーター」
会社お店にとってリピーターというものが一番ありがたいですね。リピーターはとくに営業も必要なく、いきなり電話で○○が欲しいのだけど、お願いできるかな？といってきます。これはほんとにありがたい。営業をかけなくていいから、コストもかかりません。定期的に購入してくれるので、経営も安定、予測もつけやすいです。お店の売り上げというよりもリピート率を上げるのがいいのではないでしょうか？売り上げ同じでもリピーターがどれだけくるかが、次の月、年の売り上げが安定しているとおもいます。そういう仕事は営業からしてみると、大変楽で、楽しいものです。
ある経営コンサルタントの社長様とお話する機会がありました。その社長様が言っていた言葉は、いまでも心に残っています。「会社の安定度を見るには、売り上げに対して、リピート率がどれくらいあるかだよ」といっておられました。
ホントにそのとうりだと思います。あの有名なディ○ニーランドもものすごいリピート率だと聞いています。他の施設にはない驚異的なものらしいです。
リピーターを増やすのは、どうしたらいいか？
リピーターを増やすには、いろいろな方法があると思います。
■買い続けたり、来店すると特するものを用意する。
いままでのサービスで言うと、ポイントカードなんかがそうですね。そのお店で買い続けると、1000円分の商品券になったりするものです。ある航空会社では、飛行機の往復券の版券で、ハンバーガーがもらえるってのもありましたね。
こんな感じでお客さんがお店を利用すると、お得になっていくものを用意するといいと思います。
■常に新しいキャンペーンや、新しい商品、新サービスを提供し、お客を飽きさせない。
大手では、常にやっていることですが、季節ごとのセール、改装、キャンペーンなどで、いつも新鮮な状態を保っています。なかなか小規模店舗では、改装なんかは、難しいので、お金のかからない方法でやっていくといいでしょう。
■顧客と仲良くする。コミュニケーションをとる。
いままでのお店であれば、DMなどで広告し、リピーターを集めるでしょう。その手も一般化してなかなか新鮮味がなくなってきました。今は、やっぱりメール、インターネットでしょう。お金もかかりませんし、DMのような郵送とはちがい、瞬時に届きますので、とても有効な手段だと思います。
会社であれば、会社を定期的に訪問する。
などが考えれます。ほかに資料を定期的に送る、最近では、携帯電話へのメールでお店、会社の情報を流すというやり方もあります。
できるだけリピーターを集めたいものです。これで会社も長続きしますね。
「情報を売る」
営業先であることがありました。いつも難しい営業なのですが、なぜかすんなり成約につながることがあるのです。？？？どういうことなんだろうと思っていましたが、お客さんが、「これは、前に聞いたことがある。」ということを言っていました。「前に聞いたことがあるものは、買いやすい？」と思ったのです。いろいろと考えました。前に知っていること・・・。そうか！テレビのCMや、チラシなどもそうことですよね。前から見たり聞いたりしたものは、結構買いやすいです。聞いたことのないものは、いきなりは買いにくいですよね。うんうんなっとくです。それでは自分の営業に利用すれば使うには、どうすればいいか？はじめに説明をしていれば、いいということになります。
セミナーを開く、資料を送る、電話をする。広告をする。ということもそれにあたりますね。その中でもより詳しいものほどお客さんは買いやすいでしょう。
今いちばん有効な手段としては、メルマガでは、ないでしょうか？「メールマガジン」略してメルマガ。メールアドレスを登録しておけば、登録者全員にメールを送ることが出来ます。メールを送る？そんだけ？って思われた方は、もう少しお付き合いいださい。メールといっても、内容によって、有効なものになってきます。
「売り込みにならない」
自分が買い手になったときに、お店に行って、商品を進めてくれる店員さんがいらっしゃいます。いい商品でも、あまり積極的に進められるとなんだかいやな気がするのは、私だけでしょうか？本当にいいものを薦めてもらっているのだろうとおもいますが、いまいち買う気が起こらないんですね。
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